Leia na Fonte: Teleco
[08/11/04]  MVNO - O que está faltando? - por Raul Aguirre

Managing Partner da DiamondCluster International no Brasil e América Latina

No mundo, diversos gurus de management têm enfocado ultimamente no potencial econômico dos chamados BRICS (Brasil, Rússia, Índia, China). Em particular, renomados pensadores de negócios, como C.K. Prahalad têm falado da riqueza no fundo da pirâmide social desses paises como uma riqueza potencial suficiente para gerar bons negócios para empresas com modelos de negócio diferentes, enxutos e inovadores. Nessa linha também foi pioneiro o economista peruano Hernando de Soto, elogiado publicamente até pelo governo Reagan pelas suas idéias de como liberar o capitalismo preso no fundo da mencionada pirâmide social.

Um dos temas que atinge em cheio a indústria de "wireless communications" é o do crescimento nas camadas menos favorecidas da população. Justamente o tema é se há negócio em se continuar a vender telefones celulares para usuários tipificados como de baixo ingresso e, pior ainda, de baixa lealdade. E não são outros os "drivers" que podemos identificar como componentes ideais - do lado da demanda - para o surgimento do que poderia ser a versão brasileira (ou latina) dos Mobile Virtual Network Operators, os chamados MVNOs.

Como o nome o indica, perdão para os entendidos, o MVNO é um operador que não possui rede própria, mas opera comprando minutos das operadoras existentes no atacado e vendendo - os no varejo. Não entraremos aqui no debate técnico de definir exatamente se, mesmo assim, é necessário que o MVNO possua alguns componentes mínimos de sistemas ou até de rede, mas é bom especificar que os modelos mais puros implicam que o MVNO realmente não possui inteligência de sistemas ou até serviço ao cliente. Outros modelos, porem, assumem que o MVNO investe sim em inteligência de rede e de serviço ao cliente, com vistas a segmentos não necessariamente menos favorecidos e sim visando atingir alguma comunidade de moda ou "trendy".

A questão chave é essa mesma. Se as operadoras tradicionais hesitarem ou até não verem o negócio de se expandir maciçamente para o "low end" da população, será que isto seria negócio para algum tipo de MVNO?

Um elemento necessário é uma marca forte, ou melhor ainda uma comunidade que já responda a uma marca ou identidade forte. Uma proposta simples e barata acompanhada por um senso de identidade. Isto, certamente, é exatamente o que as tradicionais estão fazendo há algum tempo no mundo todo, somente que não no "low end" verdadeiro, no caso da América Latina e o Brasil.

Na questão da marca ou "comunidade" surgem então algumas idéias de candidatos mais naturais do que outros, a saber:

Grandes nomes da televisão (alguns artistas já foram usados para ofertas segmentadas);
Grandes varejistas (que até já vendem celular significativamente) Igrejas? (comunidades);
Livrarias (sim, grandes redes de livrarias onde nas metrópoles já virou programa ir nos finais de semana, como a Virgin Records no Reino Unido);
Empresas de Tickets para refeições, (que tem um meio de pagamento já estabelecido e aceito);
Instituições financeiras enfocadas no "mass market"?

Nestes exemplos, a comunidade já existe, ou seja, as pessoas JÁ freqüentam ou as pessoas JÁ acreditam ou as pessoas JÁ se identificam com algum ícone. Esse é o fator mais importante. O cliente potencial JÁ é da marca e pertence a uma comunidade suficientemente significativa e com potencial de crescer. A DiamondCluster foi procurada recentemente por um empreendedor interessado no MVNO de uma famosa modelo.

Mesmo sem as conversas progredirem, a probabilidade de tal projeto avançar era mínima, justamente pela falta de representatividade do ícone, sem entrar na discussão sobre modelos e sociedade.

Agora bem, de que tipo de produto estamos falando no caso das economias latino-americanas? Façamos uma digressão momentânea e abordemos o caso da indústria automobilística na nossa região. Basta dar uma volta de carro por Lima ou por Bogotá - para não viajarmos para geografias mais longínquas - para perceber a presença significativa de veículos minúsculos, que certamente não possuem homologação para transitar nas ruas ou estradas dos países mais desenvolvidos.

Esses veículos, provenientes majoritariamente da Ásia, porém, atendem às necessidades de segmentos significativos de uma população que não pretende esperar por soluções mais tradicionais e caras. E o "Smart"?

O que isso tem a ver com os nossos celulares? Nada e tudo. O fenômeno ilustra, no meu modo de ver, que é possível achar negócios rentáveis atendendo segmentos no fundo da pirâmide em países de grandes massas menos afluentes. Justamente a entrada de marcas e fabricantes novos de celulares muito baratos e sem grande sofisticação (desnecessária) pode ser um elemento que favoreça ainda mais a aparição de uma operadora virtual de celulares.

Um outro tema crítico é o da regulamentação. Muitos dos MVNOs lançados na Europa e Ásia respondem aos anseios dos reguladores, que visam introduzir mais competição ainda (ver quadro abaixo). Já no caso da América Latina e do Brasil, a questão poderia ser mais a que tratamos aqui, ou seja a da penetração junto a mais camadas da população. A questão chave seria o regime de interconexão ao qual estas MVNOs seriam submetidas, cuidando das questões de "fairness" com os investimentos das operadoras atuais. O modelo ideal implicaria vantagens para as tradicionais em vender minutos para segmentos não almejados, mas ao mesmo tempo com atratividade para as MVNOs.

Tema complexo e com muitos interesses em jogo, e com uma modelagem econômica diferente e suficientemente complexa.

ALGUMAS DECLARAÇÕES SOBRE MVNOS EM 2004 

Fonte: Global Mobile