Rafael Frade é Consultor de Negócios e Tecnologia da Promon.
 
 O mercado de telefonia móvel no Brasil apresentou uma rápida expansão nos últimos anos, com taxas de crescimento superiores a 30% ao ano, segundo dados da ANATEL. No entanto, os números observados nos dois primeiros trimestres de 2006 mostram uma aparente desaceleração desta expansão, forçando as operadoras de telecomunicações a efetuar um ajuste de curso, passando de uma estratégia de aquisição de clientes para um foco maior na sua retenção e no incentivo à oferta de serviços mais sofisticados visando aumento do ARPU (Average Revenue per User).
 
 É nesse novo cenário que surgem oportunidades para as MVNOs (Mobile Virtual Network Operator) - operadoras “virtuais” cujo modelo de negócio baseia-se na prestação de serviços de comunicação em que a premissa de propriedade de rede não é obrigatória. Nesse contexto, as MVNOs alugam capacidade de terceiros e concentram atenção em dimensões como customer care, billing, comercialização, comunicação e marketing, todasligadas ao relacionamento com os clientes finais. Tipicamente associam um rol de serviços convencionais a uma marca de grande apelo para um determinado público alvo e/ou ofertam um “mix” de serviços diferenciados mais atraentes a nichos específicos de mercado.
 
 A associação de serviços a uma marca possibilita que a operadora virtual, através de sinergias com a sua operação principal, alavanque-se sobre menores custos de aquisição de novos clientes – aliados, em tese, a uma maior taxa de retenção – o que resultaria em um maior valor por cliente no tempo (customer lifetime value), ampliando assim o horizonte de competitividade. Como exemplos de MVNOs, cujo modelo tem entre seus principais sustentáculos um reconhecido brand ligado a conteúdos e serviços, temos empresas como Virgin Mobile, Disney Mobile e ESPN Mobile. É possível pensar em combinações como, por exemplo, equipes de futebol com grandes torcidas ou mesmo grandes empresas varejistas.
 
 MVNOs que exploram serviços especializados para segmentos de nicho representam outra instância de formatação do modelo. A Boost Mobile, uma subsidiária da Sprint Nextel Corporation, é um exemplo de operação que adota como estratégia a oferta de serviços premium para seus assinantes, em sua maioria jovens, comercializando músicas e jogos que utilizam poderosos recursos multimídia e customizações para rodar em modernos handsets.
 
 Mas, não só novos players podem aproveitar os benefícios de uma rede virtual. Operadoras sem presença em 100% do território nacional podem entrar em áreas onde não possuem cobertura sem necessidade de grandes investimentos em infra-estrutura, utilizando-se do modelo de aluguel de rede. Outros potenciais beneficiados com o modelo são operadoras triple play (com oferta centrada na tríade TV + acesso Internet banda larga + telefonia) que poderiam migrar para um negócio quad play (ie., inserindo telefonia celular ao seu portfólio de serviços) sem precisar se associar a uma operadora de telefonia móvel, ou seja, tornando-se ela própria a operadora - neste caso, virtual.
 
 À medida que a penetração de acessos a se aproxima da saturação e com os devidos avanços na regulamentação, o surgimento e amadurecimento de modelos de negócio como MVNOs ficam mais próximos da concretização no mercado brasileiro.