Segundo a Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel), a MVNO está em estudos desde 2006 e deve ser submetida à consulta pública ainda este ano. São os primeiros passos para a regulamentação. Enquanto isso, alguns grupos brasileiros de peso estariam conduzindo, em sigilo, análises de viabilidade para o novo negócio. Alguns dos possíveis interessados no modelo seriam a Casas Bahia e o conglomerado de comunicação RBS. Oficialmente, entretanto, ambos negam ter projetos nessa área.

Não é só a falta de regras que mantém os planos engavetados. As experiências internacionais mostram que não é tão fácil emplacar uma operadora virtual. Em primeiro lugar, é preciso lembrar que nenhuma telefônica emprestaria a própria infra-estrutura para um potencial concorrente. A idéia é que as novas participantes do mercado explorem o excesso de capacidade das veteranas. Ou seja, só serão bem-vindas se provarem que vão aumentar o volume de ligações na rede alugada, em vez de roubar a clientela do senhorio.

Um bom exemplo é o da Virgin Mobile, operadora virtual presente em seis países, que se valeu da marca para alcançar o público jovem, ansioso por fazer parte do universo criado pelo milionário inglês Richard Branson, dona da gravadora Virgin Records, da companhia aérea Virgin Atlantic e uma série de outros negócios. Só na França, onde o serviço foi lançado em 2006, a operadora conquistou 400 mil clientes nos primeiros nove meses. Outra operadora virtual, a Disney Mobile tornou-se, por razões óbvias, sucesso entre as crianças.

Nos dois casos, as MVNOs exploram clientelas pouco ou mal atendidas pelas operadoras convencionais. Ambas mantêm contratos com a empresa de telecomunicações Sprint, que é remunerada pelo uso da infra-estrutura.

Tanto a Virgin quanto a Disney são empresas que produzem conteúdo e, com isso, driblam o segundo grande desafio das operadoras virtuais, que é a comunicação com o cliente. Para João Castanho Neto, sócio da consultoria Thymus Branding, os celulares são um meio tão eficiente para reforçar a imagem de um grupo que podem tornar coerente o risco de entrar no novo negócio. “Os consumidores se relacionam com marcas, não com produtos”, diz.

Neto aponta a Natura e a TAM como empresas que, no Brasil, conseguem se comunicar com grandes públicos a partir de um conjunto de valores. Teoricamente, isso as habilitaria a vender tanto os respectivos cosméticos e passagens aéreas quanto, por que não?, assinaturas de telefonia celular. “A estratégia faz sentido do ponto de vista das marcas, mas é claro que seria preciso fazer uma série de análises mercadológicas antes”, diz o consultor. Mesmo com o uso de redes já existentes, o lançamento de uma operação de MVNO requer altos investimentos em distribuição, atendimento e publicidade, além de pesquisas prévias para descobrir onde estão os potenciais clientes.

Até certo ponto, é difícil prever se uma marca vai conquistar o público na área de telefonia móvel. O canal de esportes ESPN criou uma operadora celular virtual, em meados de 2006, com a meta de chegar a 250 mil clientes no primeiro ano de funcionamento. O serviço foi encerrado no fim de dezembro, com meros 10 mil assinantes.

No Brasil, que se aproxima dos 100 milhões de celulares em operação, pode parecer difícil encontrar brechas para expandir ainda mais a base de usuários. Estudos mostram, entretanto, que as vendas de aparelhos ainda podem crescer, por exemplo, entre a população de baixa renda. A saída está em buscar nichos de mercado, uma tarefa difícil para as grandes operadoras, com estruturas de vendas e atendimento aos clientes padronizados, que nem sempre agradam a todos.

Segundo o Procon-SP, 30% das reclamações enviadas ao órgão de defesa do consumidor entre janeiro e outubro de 2006 eram endereçadas a empresas da área de telefonia. Os celulares responderam por mais da metade das queixas (1.524, no total).

“Os grupos que atuam no varejo sabem onde está a demanda e conhecem bem o público, por isso um serviço lançado por um deles teria um apelo fantástico”, afirma Luis Claudio Rosa, presidente da Option, uma empresa que presta serviços de telefonia na área corporativa. O executivo vislumbra outros nichos a serem explorados pelas MVNOs, tão logo a atividade seja regulamentada. “Existe espaço também para a entrada de pequenas operadoras, que podem ser usadas pelas grandes para aumentar a própria receita”, defende.

De acordo com a sócia da IBM Business Consulting Services, Manzar Feres, as novas tecnologias de transmissão de dados sem fio também podem facilitar a entrada de outros competidores no setor de telecomunicações. Hoje, é comum conectar um computador portátil à internet em cafés e livrarias, por meio de um sinal de rádio que abrange, aproximadamente, o perímetro das lojas. O chamado WiMax, entretanto, promete ampliar essa cobertura para raios superiores a 50 quilômetros, o que permitiria, ao menos em tese, a oferta de serviços de telecomunicações dentro dessa área.

“Uma empresa dona de muitos pontos-de-venda, estrategicamente localizados em áreas populosas, teria condições de oferecer serviços de telefonia e internet, como se fossem os ramos de uma árvore”, explica Manzar. O tronco, nesse caso, seria a operadora convencional, que leva a rede de cabos e fios até cada loja. A idéia, ressalva a consultora, não é original. Durante alguns meses especulou-se, nos EUA, que a rede de supermercados Wal-Mart teria planos de se tornar uma operadora virtual por meio do WiMax.

Um dos motivos de esse modelo ainda não ter vingado em nenhuma parte do mundo é uma deficiência do WiMax na transmissão de voz. “Há um atraso que não é sentido quando os dados trafegam na rede, mas torna-se intolerável durante uma conversa telefônica”, explica a consultora. “Mas esse é um problema que deverá ser resolvido em pouco tempo pela indústria.”

O que está em curso, segundo a maioria dos especialistas do setor, é uma mudança no modelo de negócios das empresas de telecomunicações. Se, no passado, os grandes grupos competiam para ver quem tinha a maior rede de fios e cabos, hoje a briga é para oferecer os melhores serviços e cativar o público. Ainda que seja preciso perguntar aos possíveis assinantes: “Quer pagar quanto?”