Fonte: Portal Teletime - Origem: Revista Teletime
[Set 2010]  Do virtual ao real - por Samuel Possebon - Colaborou Fernando Paiva

Desde março deste ano, quando a Anatel recebeu as contribuições sobre o regulamento de operadoras móveis virtuais, a expectativa sobre a abertura desse mercado vem crescendo. Mas as incógnitas sobre a viabilidade do modelo ainda são grandes, e mesmo entre os maiores entusiastas do mercado de MVNO, há quem aposte que para o Brasil deverá acabar prevalecendo um modelo muito mais próximo do mobile-marketing do que um modelo de operadora virtual tradicional. Entre aqueles que apostam no potencial brasileiro para o desenvolvimento estão empresas como a Everis, que hoje atua como consultora em projetos que envolvem MVNOs. Para Marco Galaz, sócio responsável por telecom na Everis, esse não deve ser um mercado para pequenas empresas. “O que a gente pode observar em experiências em todo o mundo é que apenas aqueles que investiram com um business plan sólido acabaram se dando bem no mercado de operadoras virtuais”. O modelo brasileiro de MVNOs terá uma característica de ser dividido em dois níveis, pelo menos se for mantida a proposta que foi colocada em consulta pública em dezembro e cujo texto final deve ser aprovado em outubro pela agência.

A base do regulamento, explica Bruno Ramos, gerente geral de regulamentação de comunicações móveis da superintendência de serviços privados da Anatel, deve ser a mesma da consulta pública. Ou seja, duas categorias de operadores virtuais: os credenciados, que na prática fazem o papel de revendedores dos serviços para os operadoras tradicionais (também chamados de operadores de origem), e os autorizados, que como o próprio nome diz, são autorizados pela Anatel a operar como se fossem operadoras de fato. No caso das credenciadas, todo o trabalho de billing, atendimento, garantia de qualidade de serviço e responsabilidade técnicas são dos operadores que detém a rede. No caso das operadoras autorizadas, elas operam tudo e assumem toda a responsabilidade perante a Anatel. Só não controlam a rede em si, que é alugada de uma operadora “real”.

Questões superadas

Durante o processo de consulta pública, no primeiro trimestre, uma série de questionamentos foram levantados contra o modelo da Anatel. Um dos pontos questionados dizia respeito ao fato de que o operador virtual, seja credenciado ou autorizado, teria que estar atrelado a apenas uma operadora móvel real em cada área de registro. Ou seja, não poderá, em um mesmo mercado, utilizar um eventual poder de barganha para contratar capacidade de rede de diferentes operadoras e assim conseguir preços melhores. Esse é um dos pontos que devem estar mais claros na regulamentação definitiva, segundo apurou este noticiário, pois a intenção da Anatel é que no caso da operadora virtual autorizada, ela possa contratar minutos de quantas operadora de origem quiser. O que a Anatel não poderá permitir é que uma credenciada opere com mais de uma empresa, pois seria impossível fiscalizar a qualidade de serviço e cobrar responsabilidades nesse caso.

Segundo Bruno Ramos, a ideia da regulamentação é que ela não amarre o mercado, mas ao mesmo tempo dê segurança para que apenas empresas sérias e comprometidas entrem nesse mercado. “O que a Anatel constatou é que, no mundo todo, só os modelos em que todo o mundo ganha prosperaram”. Para a agência, há um filão grande de mercado, sobretudo para a exploração de nichos, com oferta de serviços de valor adicionado específicos para determinadas comunidades ou grupos de interesse, e também potencial de exploração comercial pelo varejo.

Para Maurício Giusti, analista de telecomunicações e sócio da consultoria PriceWaterhouseCoopers, o sucesso do modelo de operadoras virtuais depende da não-imposição de modelos e de uma atuação regulatória mínima. “Se houver imposição de modelos, não dá certo”. Ele ressalta que na negociação de contratos, o equilíbrio entre a operadora real e a virtual é muito delicado. Ele chama a atenção também para a questão da interconexão, o que dificulta muito a negociação do airtime no atacado. “As operadoras têm pouca margem para negociar minutos com valores reduzidos”, disse. Giusti participou em setembro do Fórum Mobile+, realizado pela TELETIME e TI INSIDE. “O mercado de MVNO começa a crescer quando o mercado tradicional deixar de crescer. O Brasil ainda tem muito crescimento de base de celular nas classes C e D, o que deve se manter pelos próximos dois anos”, analisa.

Entre as operadoras de telefonia celular, empresas como Claro, TIM e Vivo estão analisando com olhos mais atentos o desenvolvimento do mercado de MVNO, e tudo indica que elas estarão abertas a, pelo menos, negociar o compartilhamento de suas redes.

Negócio próprio

Mas a Oi, por exemplo, é apontada pelo mercado como a operadora mais resistente. Segundo João Silveira, diretor de mercado da operadora, não é que a Oi não esteja interessada em operadoras virtuais. Mas ele explica que há grandes dificuldades para esse mercado se desenvolver no Brasil. “Vejo MVNOs como operadoras de nicho que deverão ter entre 3% e 5% de market share. Uma das dificuldades é que o pré-pago já é muito forte no Brasil”, diz o executivo. Ele aponta também uma incompatibilidade entre o modelo que as operadoras virtuais estão propondo e o modelo de venda da Oi. “Muitos me procuram e sugerem que eu venda minutos a um custo menor e, em troca, eu não teria mais o custo de venda dos chips. Mas hoje, a venda dos chips é uma fonte de renda, porque eu consigo vender minutos junto”, explica. A maior parte das vendas de chip da Oi é feita em bancas de jornal, e a operadora já repassa seus chips com minutos aos comerciantes, o que compensa com sobra o esforço de venda.

Para Marco Galaz, da Everis, grandes empresas, que já tenham sistemas de billing e controle de clientes terão vantagens se optarem por explorar o mercado de operadoras virtuais. “Nos outros casos, a figura do viabilizador, a MVNE, é fundamental, porque é quem vai viabilizar uma operação dentro de uma estrutura que não foi pensada para operar telefonia móvel”. Do lado da operadora que proverá a rede, diz Galaz, a dificuldade é entender o modelo e fazer as contas para saber se um operador virtual poderá trazer redução de custos. “Depois disso, ele tem todo o trabalho de negociar interconexão, acertar os seus sistema e integrar as operações, o que não é simples em todos os casos”. Em compensação, o que ela pode ganhar é um crescimento significativo no volume de minutos comercializados e aumento no tráfego de SVA.

Algumas operadoras virtuais começam a surgir apenas no modelo de revenda de dados, por exemplo, indicando um caminho que pode começar a ser seguido por operadores virtuais no Brasil. Outro modelo são as operadoras virtuais voltadas ao mercado corporativo, em que uma empresa opta por ter a sua própria operadora para poder ter o controle total dos serviços voltados a seus colaboradores. Por exemplo, empresas com grandes forças de venda ou manutenção em campo, ou empresas que precisam se relacionar com uma comunidade específica, como seguradoras. Atualmente, a Spring Wireless e a Abacomm, as duas principais integradoras de serviços móveis para o mercado corporativo, começam a trabalhar em projetos de MVNOs voltadas para o mercado empresarial.

Outro aspecto questionado durante a consulta de operadoras virtuais dizia respeito à incerteza sobre a possibilidade ou não de se ter acesso às redes das operadoras de SMP. Segundo estas análises, não havia garantia no regulamento de MVNOs que desse ao potencial candidato a operadora virtual a segurança de que conseguirá o contrato com a operadora. Também não há nenhum critério que permita à agência avaliar se a razão de uma eventual recusa do operador de SMP em fazer negócio com operadores virtuais se deve a questões técnicas ou a um mero desinteresse comercial. O texto definitivo não deve trazer nenhuma obrigação de negociação, mas deve dar um prazo para que haja uma resposta definitiva sobre o interesse ou não por parte do operador real de se associar a uma operadora virtual. E as condições deverão ser isonômicas.

Entre os grupos que têm interesse em entrar no mercado de operadoras virtuais estão empresas varejistas e outras com grandes bases de clientes, como operadoras de serviços de telecomunicações sem redes móveis. Um bom exemplo é o da operadora de TV a cabo Net Serviços, que não esconde a intenção de desenvolver um produto móvel, caso a regulamentação permita. O problema é que na primeira proposta de regulamentação que foi a consulta no começo do ano, empresas coligadas, afiliadas, controladas ou controladoras de operadoras reais não poderiam ser MVNOs. E a Net é coligada à Claro, já que ambas têm, indiretamente, a América Móvil (controladora da Embratel) como acionista. A Anatel ainda não havia batido o martelo sobre essa questão de coligadas operando operadoras virtuais até o fechamento desta edição. A dúvida se devia ao fato de que se, por um lado, uma empresa como a Net pudesse ter grande força para operar, por outro isso poderia representar uma vantagem indevida, já que ela poderia ter facilidade na negociação com a Claro, por exemplo. Esta restrição, dependendo da forma como for colocada, pode impedir também que operadoras como a CTBC e a Sercomtel, que hoje têm atuação limitada, expandam suas áreas de atuação como operadoras virtuais.

Outra possível interessada no mercado de MVNO entre as operadoras de telecomunicações é a GVT, mas esta também é apontada como forte candidata ao leilão da banda H, cujo edital deve ser publicado em outubro. A Copel, concessionária de energia do Paraná e com forte presença no mercado de telecom, também é apontada como forte candidata a operadora virtual.

Modelos diferentes

Entre as empresas de outros setores, algumas, declaradamente, já disseram que estudam entrar no mercado de operadoras virtuais. O grupo Pão de Açúcar é um deles, seguindo o exemplo de outros grandes varejistas, como Carrefour e Walmart, que já operam operadoras virtuais em outros países. Bancos como o Bradesco e o Banco do Brasil também já analisam esse mercado, segundo fontes do setor. Ambos já criaram contas correntes em que as despesas dos clientes com taxas são revertidas em créditos para assinantes. São experiências que podem ser embriões de operações móveis virtuais. Para Marcelo Zylberkan, especialista em operadoras virtuais e diretor do Titans Group, empresa que desenvolve produtos para a exploração de serviços móveis em mercados de nicho, o problema da VU-M e das margens apertadas dos operadores móveis de fato deve ser um grande entrave para a viabilização dos operadores virtuais no Brasil. “Por isso eu acho que um modelo de comercialização de chips e serviços para nichos específicos, mas sem separar as operações, me parece mais viável”. Para ele, o modelo de operadores virtuais é mais viável para teles sem acesso móvel, como GVT, que têm necessidade estratégica de mobilidade mas não precisam desse mercado para seus resultados. “Acho difícil que uma MVNO consiga baratear muito mais os minutos comprados da operadora de origem. A regulamentação coloca limites e responsabilidades que têm custos, e as margens das operadoras no Brasil já são apertadas”. Fora isso, diz Zylberkan, o processo de consolidação entre Embratel e Claro e entre Vivo e Telefônica deve concentrar grande parte dos esforços de desenvolvimento de sistemas dessas operadoras. “Será que elas terão tempo, nos próximos dois anos, a dedicar times para integrar sistemas com operadoras virtuais?”, pergunta.

O modelo que a Titans Group propõe é o modelo de recarga combinado com venda segmentada, marketing de nicho e SVA voltado para comunidades específicas. A primeira experiência da Titans foi com a CN Chama, do grupo Canção Nova, ligado à Igreja Católica, e com a operadora Claro (ver box). Atualmente, o principal projeto, nos mesmos moldes, é com o clube de futebol Corinthians, também com a Claro. Segundo Zylberkan, já houve a ativação de 20 mil linhas em 60 dias de serviço. Ao todo, foram distribuídos 100 mil chips para o varejo. Outros 100 mil foram encomendados para essa primeira fase do projeto. O foco são os estados de São Paulo, Minas Gerais, Paraná e Rio de Janeiro. As vendas dos chips estão sendo feitas na rede de lojas Poderoso Timão, assim como em sites de e-commerce e em revendedores de recarga. Com cerca de 30 milhões de torcedores espalhados pelo País, o clube estima que poderia ativar até 5 milhões de linhas com seu SIMcard customizado. Na verdade, são todos clientes Claro, mas que ao adquirirem o chip do Corinthians, passam a ter acesso a serviços exclusivos e um atendimento personalizado para este produto. “É uma MVNO light: não compramos tráfego”, esclarece Marcelo Zylberkan. Enquanto a receita de voz fica toda com a operadora, o clube e a Titans recebem uma participação na venda de conteúdo móvel com a marca Corinthians, acessível tanto pelo menu do SIMcard quanto pela web. São oferecidos alertas de gol, notícias, vídeos, ringtones, dentre outros. São criadas também promoções para os usuários, todas envolvendo o time. “O grande desafio é montar uma oferta de conteúdo móvel que seja atrativa para o torcedor”, explica Zylberkan. O investimento no projeto por parte da Titans girou entre R$ 2 milhões e R$ 5 milhões. O Chip do Timão é vendido apenas na modalidade pré-paga, embora o cliente possa, se quiser, solicitar à Claro a troca para pós-pago depois. A Titans planeja entrar no mercado de venda de recargas especificamente para os usuários do Chip do Timão a partir de novembro, usando os mesmos canais de vendas do SIMcard, além da web e do menu do chip. A empresa ganhará uma comissão da operadora, como qualquer outro revendedor de recarga.

No primeiro trimestre de 2011, a Titans promete lançar no mercado os chips de outros oito grandes clubes de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Rio Grande do Sul. No mesmo período lançará projetos similares com um programa de TV e com uma grande rede varejista, que estima vender até 2 milhões de chips nos primeiros 12 meses de operação. “O nome do jogo é fechar parcerias com clientes agora para poder comprar e revender airtime no futuro, quando a legislação permitir, se houver atratividade”, explica.

Chama pioneira

Um dos primeiros embriões de algo que poderá vir a ser uma operadora virtual no Brasil é a experiência da CN Chama, ligada à Fundação João Paulo 2º, que também é responsável pela TV Canção Nova. O projeto, iniciado há cerca de um ano, teve como objetivo comercializar chips de celular e serviços de valor adicionado para a comunidade católica. O projeto foi interrompido por questões contratuais nos primeiros meses de operação, pois a fundação não poderia ter uma empresa comercial como sócia (no caso, a Bel Mobile, do grupo Titans). Resolvida a questão, a CN Chama voltou a comercializar os chips há cerca de um mês. “A nossa missão é evangelizar usando todas as tecnologias, e o celular é uma delas”, diz João Paulo Ferraz Kruschewsky, gerente de tecnologia da CN Chama. O grupo atua também na TV, rádio e Internet, e tem cerca de 1,2 milhão de fiéis associados, que consomem os produtos Canção Nova. A expectativa é chegar a 100 mil SIMCards comercializados até o final do ano. “A tecnologia é um meio. O importante é o conteúdo que está sendo difundido pelo celular”, explica Kruschewsky. Entre os conteúdos estão mensagens religiosas, orientação para os colaboradores que fazem a venda de produtos. “O investimento é o equivalente a uma retransmissora de TV, mas a capacidade de interação com a base é muito maior”, explica o executivo. A CN Chama também é fruto de uma parceria com a Claro, primeira operadora a apostar nesse modelo de vendas de nicho.

Para Sandro Zamarioni, diretor da Triad Systems, que assessorou a CN Chama no desenvolvimento tecnológico do projeto, o primeiro passo de quem busca um projeto de operadora virtual é buscar uma MVNE (Mobile Virtual Network Enabler), que ajudará na integração e na definição dos parâmetros de operação com a operadora real. “O maior desafio é o ajuste das plataformas de billing e atendimento para uma operadora virtual completa”