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Casos de competição entre diferentes padrões tecnológicos (continuação)

Peru

Este caso foi retirado da matéria "GSM e liberdade contratual são aliados da TIM no Peru", publicado na Teletime
de setembro de 2002 (edição especial).

Quarta operadora a entrar no mercado peruano, a "carrier" italiana já detém 14% de "market share".

A situação do setor de telefonia móvel no Peru não era das melhores no final de 1999. O mercado era pouco
desenvolvido e, mesmo com três operadoras oferecendo serviços celulares, havia apenas 4% de penetração, taxa equivalente a um milhão de linhas em serviço, de acordo com o Organismo Supervisor de "Inversión Privada en Telecomunicaciones" (Osiptel), órgão regulador do setor naquele país. Pouco mais de 35% dos assinantes 
possuíam aparelhos digitais e a base de usuários pré-pagos correspondia a cerca de 63%.

Foi nesse cenário que, em maio de 2000, a TIM entrou no mercado peruano ao adquirir por US$ 180 milhões uma
licença para operar GSM na freqüência de 1,9 GHz. Dados de junho de 2002 da Osiptel apontam aumento da
penetração da telefonia celular para 7,66% e participação de 12,7% de "market share" da TIM.

A TIM Peru SAC, 100% controlada pela Telecom Italia Mobile, investiu US$ 250 milhões em 2000, incluindo a
compra da licença, para iniciar as operações. A primeira ação da nova "carrier" foi realizar uma pesquisa de
mercado para posteriormente estabelecer a estratégia de entrada em operação.

De acordo com o gerente de vendas ao consumidor da TIM, Carlos Calderón, mesmo com três empresas em
operação - Nextel, BellSouth e Telefônica, o mercado apresentava pouca competição e alto índice de insatisfação dos consumidores, principalmente por conta dos contratos que prendiam o assinante por um ou dois anos. "Os planos tarifários eram confusos, com pouca transparência e custos embutidos que apareciam em letras miúdas nos contratos", afirma. Segundo ele, a comunicação era pouco segura, sujeita a clonagens e chamadas
fantasmas, e as estratégias eram diferenciadas por região.

Auxiliados pela tecnologia GSM, a operadora desenvolveu o conceito de venda de pacotes de serviços com voz e
dados, sem contrato e menor risco de clonagem. Uma grande campanha de marketing foi elaborada e veiculada
em emissoras de rádio e de TV, mídias impressas e "outdoors". O modelo adotado colocou o nome da nova
operadora como sinônimo de liberdade com o slogan "TIM, sua liberdade".

"A campanha foi um sucesso", garante Calderón. "Havíamos prospectado um total de 89 mil vendas até o final do
primeiro ano de operação, e só nos primeiros três meses alcançamos 50 mil vendas."
A tecnologia adotada pela TIM teve grande participação no resultado das vendas porque permitiu a
comercialização de aparelhos mais baratos, por conta da economia de escala mundial. Os serviços oferecidos
também foram outro atrativo. O fato de todos os aparelhos GSM virem capacitados para troca de "short
messaging service" (SMS), roaming nacional em mais de 280 localidades, comunicação de dados "always on" a
28,8 Kbps e tarifas mais baixas conquistou a adesão dos clientes. Foi decisiva também a liberdade contratual,
desatrelada de qualquer prazo para retenção do assinante.

Revisão de metas

Dados mais recentes da TIM revelam que a operadora ultrapassou em agosto de 2002 a marca de 320 mil
assinantes, "market share" de 14% e redução média de tarifas de 30%, afirma Calderón, que participou do
Americas Prepaid Forum, realizado em São Paulo pelo IBC. "Esperávamos alcançar o "break even" no fim de
2003, mas, devido à desaceleração global do setor e da economia como um todo, tivemos de rever esta meta em
mais um ano", afirma.
Atualmente, a cobertura da rede da TIM atinge mais de 12 milhões dos 25,7 milhões de habitantes do Peru.

Figura 12 - Peru em grandes cifras