Por quê, como e quando migrar ao GSM (5)

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Por quê, como e quando migrar ao GSM (5)
Autores: Eduardo Nascimento Lima e Marilson Duarte Soares

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Casos de competição entre diferentes padrões tecnológicos (continuação)

O leilão ocorrido em 2001, para o Serviço Móvel Pessoal (SMP), quebrou o duopólio até então existente, com a
presença por região de operadoras nas bandas A e B; resultando na entrada em 2002 de duas novas operadoras
móveis: Oi e TIM, ambas utilizando o padrão GSM.

A entrada do GSM no Brasil tem demonstrado uma força que tem surpreendido até os mais otimistas. A Oi indica
que em seus três primeiros meses de operação, atingiu uma base de 500.000 assinantes. Isto significa que a
empresa está gerando um "churn anualizado" adicional nas atuais operadoras (banda A e banda B) da ordem de
15%. Além disto, a Oi está abocanhando um "market share" de 38% das adições líquidas da sua área de
atuação(2).

No trimestre (julho/agosto/setembro) de 2002, observamos um crescimento do número de usuários das
operadoras da banda A e B (SMC) em todo o território brasileiro, regiões 1, 2 e 3, de aproximadamente 700.000
novos usuários, enquanto que somente a Oi, com tecnologia GSM, operando no SMP e atuando somente na
região 1, alcançou um total de 500.000 usuários. Sendo que a Oi, nos dois primeiros meses de venda, atuou em
apenas 10 estados da região 1, ampliando para 16 estados no terceiro mês. O mês de Outubro marca a entrada
da TIM no Brasil, sendo que esta vai concorrer com as bandas A e B em todo o território nacional, utilizando
também o padrão GSM. Neste primeiro momento, a Oi apresenta Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Salvador, Recife
e Fortaleza com GPRS e a TIM já ativou o serviço em São Paulo, Brasília e Rio de Janeiro, permitindo acesso a
WEB com taxas que vão variar de 40Kbps até 144Kbps. Em breve a Oi anunciou que também vai disponibilizar o
GPRS em Vitória, Belém e Manaus.

O Serviço Móvel Celular (SMC) conta com 31,3 milhões de usuários e o SMP conta com 500.000 habilitações.
Portanto, chegamos em um total de 31,8 milhões de terminais móveis no Brasil em setembro de 2002, e já
podemos constatar declarações da Oi afirmando que alcançou a marca de 700.000 usuários no início de
novembro.

Estimamos que nos 10 estados, parte da região 1, em que a Oi iniciou sua operação nos dois primeiros meses,
foram vendidos há dois anos atrás uma média de 300.599 de terminais por mês. As vendas da Oi, em parte
provém do "churn" das operadoras das bandas A e B (isto é, clientes das bandas A e B que trocaram de
operadora para a Oi). Estes clientes migraram por vários motivos, sendo que um destes é a necessidade de trocar o aparelho que estava no fim de sua vida útil. Nesse sentido, é interessante comparar estes dois números. Com base em declarações da Oi, estimamos que a operadora obteve em média 119.000 clientes por mês devido a
"churn". Este número é menor do que o número de terminais que deveriam estar entrando em obsolescência este
ano, mas é uma parcela significativa deste montante (39%), o que demonstra a força da entrada do GSM (2). Para chegar a esse valor de 39%, o estudo considerou a média mundialmente aceita de 2 anos de vida útil dos
terminais, mas vale ressaltar que o Brasil apresenta algumas distorções em relação às médias mundiais. Aqui
chegamos a valores reais entre 30 meses e 42 meses para troca de terminais por seus usuários. Desta forma,
podemos concluir que a taxa de "churn" ocasionada pela entrada da Oi no mercado brasileiro é bem maior que
39%, como pode ser verificado nas declarações do diretor de marketing da Oi, Alberto Blanco, publicadas na
Gazeta Mercantil de 18/09/2002, apresentando valores de "churn" que giram em torno de 70%.

Os preços dos terminais não foram o fator preponderante no sucesso inicial das operadoras Oi e TIM, pois na
média, os aparelhos GSM entraram no mercado brasileiro com os mesmos preços das tecnologias já em
operação (CDMA e TDMA), afinal, os terminais GSM foram colocados no mercado praticamente sem subsídios,
ao contrário do que acontece com grande parte dos terminais das outras tecnologias vendidas no Brasil. Portanto, além do fator novidade tecnológica, também notamos uma série de planos e serviços mais simples que estão atraindo os consumidores, entre eles, pode-se destacar o plano de 31 anos com ligações locais grátis de terminais Oi para terminais Oi, nos fins de semana e o plano da TIM com ligações gratuitas de um terminal TIM para outro terminal TIM, escolhido pelo usuário, até o final de 2003.

Observando a demanda através desses fatores motivadores, pode-se considerar a Oi com uma curva de
penetração inicial maior que a TIM no mercado brasileiro até o presente momento. Sendo o foco inicial da TIM
conquistar entre 200 mil e 300 mil assinantes até o final do ano, chegando a 1,5 milhão em 2003, somente com o
GSM. É importante lembrar que a TIM já possui um número aproximado de 4,5 milhões de usuários em suas
redes TDMA, implantadas no Nordeste e no Sul do Brasil, sendo os investimentos no "overlay" (migração) destas
redes para o GSM, já anunciado pela operadora para o ano de 2003.
Não negamos que estamos em uma crise econômica no Brasil, o que acreditamos estar causando uma pressão
negativa das vendas. Mas mesmo assim, a força do GSM tem superado isto. A impressão que temos é que se não fosse essa crise as vendas seriam muito mais fortes. Acreditamos nisso, pois o número de vendas coincidecom o que seria esperado devido a reposição de terminais que estão perdendo sua vida útil(2).

Previsões baseadas na fotografia inicial do mercado e a continuidade das vendas, apresentam a Oi com um
número de assinantes no final do ano de 2002 em torno de 1.100.000, podendo atingir um total de 6 a 8% de
"market share" na região 1, com apenas 6 meses de operação. Continuando as projeções para o ano de 2003,
pode-se esperar a Oi com um "market share" de 10% até 15% de toda região 1.

O início das operações nacionais da TIM deve levar as concorrentes a buscarem ampliar sua cobertura. Com
exceção dos italianos, os grandes grupos celulares que atuam no País não estão presentes em todas os
mercados importantes. A Telecom Americas, da mexicana America Movil, não opera na região metropolitana de
São Paulo, no Paraná, Santa Catarina e Minas Gerais. O grupo reúne a ATL, Americel, Telet e Tess (3).

A Portugal Telecom (Telesp Celular) e a Telefônica anunciaram a formação de sua "joint venture" brasileira de
telefonia móvel. Mesmo assim, o bloco ibérico ainda não irá operar em locais como Minas e, principalmente,
Brasília. Para o chefe de análise do Banco Pactual, Ricardo Kobayashi, a ausência da companhia nestes
mercados pode levar, a médio e longo prazo, à perda de clientes corporativos, que garantem mais receita (3). Isto levaria o grupo à necessidade de adquirir outras operadoras para complementarem sua cobertura nacional.

(2) Biderman, Rafhael e Azevedo, Luiz; Atualização setorial ; Unibanco Research; São Paulo; 15/10/2002

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